2021年保险行业回顾：寿险行业升级正当时
产品：持续深化供给侧改革，多险种迎新规
产品严监管、多样化，充分满足人民群众的保险保障需求
人身险“负面清单”发布，要求险企切实承担产品管理主体责任
2021年1月20日，银保监会发布《中国银保监会人身险部关于印发人身保险产品“负面清单”（2021版）的通知》，要求人身保险公司认真对照新版“负面清单”，对在售保险产品进行梳理自查，对存在的问题及时进行整改。这是银保监会继2018年4月印发《人身保险产品开发设计负面清单》后，再度印发的人身险产品“负面清单”。
2019年，银保监会进一步建立了人身险产品通报机制，以季度为单位通报人身险产品中存在的问题。“负面清单”制度出台后，监管部门多次对机构的产品问题进行了通报，其中提及的分红年金销售误导、异化产品设计、主附险搭配错乱等新问题都被纳入了2021版“负面清单”中。
针对短期健康险产品，“负面清单”也明确指出该险种续保方面的问题，包括对短期健康保险产品条款中含有续保时可能调整产品费率的表述下达禁令，以及在产品费率厘定方面，“负面清单”禁止在短期健康保险中引入“终身给付限额”“连续投保”等长期保险概念。
2021年7月30日，银保监会人身险部关于近期人身保险问题进行了通报，发现在人身保险产品中存在以下典型问题：（1）产品设计问题，包括长险短做以及责任免除约定的判定条件不合理。（2）产品条款表述问题，一是条款与名称、精算报告不一致或表述不清，二是条款表述不严谨，三是条款表示易引起误解。（3）产品费率厘定不合理。（4）精算假设问题，如产品精算报告中的利润测试不全面。此外，部分保险公司对短期健康保险业务有关监管规定理解不充分、执行不彻底，存在产品开发管理不规范等问题。
◆ 人身险产品“同质化”严重，监管鼓励多领域丰富产品供给
人身保险产品“同质化”情况严重，产品供给覆盖面不够广，风险保障功能尚未充分发挥。2021年10月15日，银保监会发布了《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》，指出保险机构应多领域丰富产品供给，加大普惠保险发展力度，服务养老保险体系建设，满足人民健康保障需求，提高老年人、儿童保障水平，加大新产业新业态从业人员、各种灵活就业人员等特定人群保障力度。
◆ 重疾产品切换“带热”险企开年，透支重疾险短期需求
2020年11月，中国银保监会决定将中国精算师协会发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2020）》作为包含重大疾病保险责任的人身保险产品法定责任准备金评估用表及定价参考用表。
同月，中国保险行业协会与中国医师协会时隔四年再次发布《重大疾病保险的疾病定义使用规范（2020年修订版）》，进一步扩展重疾险保障范围，合理规定赔付条件，引用标准更加客观权威。
时至3月上旬，保险公司整体表现较好或与1月31日的重疾险新规切换有关，但集中大量的销售老版重疾，也在一定程度上透支了市场需求，为重疾险后续的发展带来一定难度。
◆ 监管进一步规范意外险市场秩序，促进意外险市场长期健康发展
经过数月的征求意见及修改之后，最终版《意外伤害保险业务监管办法》终于在10月正式下发，并将于2022年1月1日正式施行整体方向聚焦赔付率低、费率浮动范围大、佣金畸高、销售行为不规范等突出问题，深挖问题根源，从制度上有针对性地治理。
中长期看，《办法》有助于进一步完善意外险费率市场化形成机制，规范意外险市场秩序，促进意外险市场长期健康发展。对市场的影响主要体现在以下几方面：一是产品费率更加科学。与赔付情况挂钩的费率调节机制的建立，将逐步淘汰赔付率过低、定价明显不合理的产品，使意外险价格充分反映历史数据、行业经验和市场供求关系。二是佣金费用率更加合理。意外险赔付率等经营信息分阶段的公开披露和佣金费用率备案制度的实施，有助于推动保险公司合理支付佣金费用，更好保障消费者权益。三是市场秩序进一步规范。通过销售行为“负面清单”以及强化监督问责，搭售和捆绑销售、销售误导等突出问题将得到有效遏制，意外险市场秩序得到进一步整顿和规范。
◆ 监管拟定万能险新规，全面回归保障时代
2021年10月19日，银保监会人身险部向各人身险公司下发了《关于就<万能型人身保险管理办法（征求意见稿）>征求意见的通知》，对近年来有关万能险的相关规定进行汇总，并就市场重点问题进行重点规范。监管通过《办法》明确，“万能险的保险期限不得低于五年”，同时也鼓励险企开发保险期20年及以上的万能险，结合附加重大疾病保险、附加意外伤害保险等，进一步提高风险保障水平，强化万能险的风险保障功能、长期储蓄功能。《办法》拟严格规范结算利率，提高万能险销售人员的门槛，监管万能险的资金运用，进一步强化信息披露要求等。
渠道：规范销售行为，鼓励创新变革
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深化保险代理人渠道变革，“独代”洗牌新路径探索
◆ 人身险销售将迎“全面系统化”规范时代，主体、渠道、过程全覆盖
2021年11月25日，银保监会拟定《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》向业内征求意见。此次《征求意见稿》呈现了覆盖全主体、全渠道、全流程的特点，不仅内容几乎涉及了人身险行业所有的参与者，贯穿了人身险销售的全部流程，更是对销售误导、自保互保、佣金等长期以来较为敏感的行业性现象提出了明确的规范要求。
首先，销售人员分级，诚信纳入标准。进一步消除长期以来消费者和保险公司、代理人之间的信息不对称，从制度与根源上减少险企和销售人员侵害消费者权益的可能性，真正保护消费者。其次，产品分级，新人无法销售投连、年金等主流产品。
再次，评估投保人需求与风险承受能力，营造全新的代理人、产品与客户的关系。保险公司应建立投保人保险需求与风险承受能力评估制度，保险机构及销售人员应根据分析评估结果与投保人保障需求、风险水平、保费水平相适应的产品。最后，放眼销售全过程，银保监会再次聚焦行业重点现象。例如，自保件禁止纳入业绩考核，退保原则上需本人办理。长期业务佣金必须分期支付，首年不得超40%。
◆ 进一步细化代理人监管要求，维护平稳健康的市场秩序
2020年11月23日，银保监会印发《保险代理人监管规定》，自2021年1月1日起施行。《规定》把保险专业代理机构、保险兼业代理机构和个人保险代理人纳入同一部门规章中规范调整；对各类保险代理人在经营规则、市场退出和法律责任等方面建立了相对统一的基本监管标准和规则；理顺了“先照后证”的流程，完善准入退出管理。
3月19日，银保监会发布《关于2020年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，从销售人员数据准确性情况、基础信息完整性情况进行相关披露，并提出，将持续加强销售人员执业登记管理工作。
3月22日，银保监会人身险部向各人身险公司下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，拟开展人身险公司佣金制度情况调研。4月13日，银保监会发布《关于调研人身保险销售管理有关情况的函》，拟开展人身险公司销售情况调研。两份文件从两个角度切入，全面摸清保险公司内部营销机制存在的问题和相关监管规范交叉冲突问题。
各地市纷纷针对代理人销售行为开展系列监督管理活动：2021年1月5日，山东省保险行业协会发布了《山东省人身保险业销售宣传行为负面清单（2021修订版）》，目的是为了加强人身保险队伍建设，规范人身保险市场销售宣传行为，切实维护保险消费者合法权益。
苏州发布了《苏州市保险销售人员入职培训考核评估指导意见（试行）》的通知，对保险销售人员要求入职培训考核评估在线考试。这是继保险销售人员考试2015年取消后，各地又开始重新严格要求销售人员的入职门槛。
同时，多地展开了对保险销售行为的双录。上海、江苏、宁波都相继发布《保险销售行为可回溯管理暂行办法》。双录要求更加严格，除了兼业代理，保险公司自己的销售团队和专业中介机构也需要双录。保险产品扩展到所有一年期以上的人身险产品，用户年龄从60岁以上扩展到所有年龄段用户。
◆ 监管鼓励探索独立代理人制度，进一步提高市场经营效率
2020年12月23日，银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，意味着独代模式有了制度根基。
2021年4月下旬，大家保险启动“星链计划”，陆续在全国19个城市开展线下路演，面向全国招募保险事务所合伙人及优秀代理人，全面开启独立代理人模式的探索之路。以打破传统保险代理人队伍“金字塔”式组织结构为切入点，打造组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化的运行模式。
2021年7月19日，深圳银保监局联合深圳市市场监督管理局出台全国首份《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》，引导规范深圳独立个人保险代理人保险业务。
自独代制度发展至今，大家保险、信泰人寿、新华保险等机构正在尝试开展独代制度，对行业的影响有待紧密观察。
自2015年7月《互联网保险业务监管暂行办法》出台以来，我国互联网保险业务进入了规范化的监管时代。《暂行办法》自2018年10月1日到期后仍延续有效，延续期间互联网保险业务监管规定三度公开征求意见。最终《互联网保险业务监管办法》于2020年12月7日发布，并于2021年2月1日生效，标志我国互联网保险进入了新的发展阶段。
2021年8月12日，银保监会发布《关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》，针对互联网保险产品管理、销售管理、理赔管理、信息安全等乱象频发领域，重点整治销售误导、强制搭售和诱导销售、违规经营和用户信息泄露四大突出问题。
8月24日印发的《关于专项整治北京地区互联网保险营销宣传有关问题的通知》全面叫停保险公司、保险专业中介机构在京发布存在过度营销、诱导消费问题的营销宣传广告，包括但不限于“首月1元”“1元升级”“免费赠险”“实物抽奖”“限时停售”等内容，以及存在广告标识不清晰、关闭按钮不显著、整屏诱导点击等问题的广告。
2021年10月12日，中国银保监会办公厅发布《关于进一步规范互联网人身保险业务有关事项的通知》，对可网销的人身险产品范围、险企经营不同类型互联网人身险业务的准入条件以及精算假设和回溯机制等方面作出明确规定。
首次通过量化偿付能力规范互联网人身险市场。偿付能力和风险综合评级等条件的限制在一定程度上提高了险企经营互联网人身险业务的门槛，为风险小、偿付能力充足、公司治理结构完善的保险公司提供了更多的机会。
重新定义了互联网人身保险专属产品，并对产品费率进行了限定，强化产品开发，严禁长险短做。通过限定手续费率上限，明确了互联网渠道的特殊性质，引导互联网保险成本设定低于传统渠道，且与“定价回溯”机制相照应。新规特别强调了缴费金额的一致性，杜绝“首月0元”等促销方式，有利于减少销售误导导致的高投诉率情况。
2021年11月25日，银保监会下发的《关于试运行互联网人身保险业务定价回溯机制的通知》，明确要求各险企要每年定期对互联网人身险产品定价与实际情况进行“回溯管理”，并要求各险企根据实际情况相较精算假设的偏差程度，主动采取予以关注、调整改进、主动报告及信息披露等举措。
2021年11月5日，银保监会发布《保险中介行政许可及备案实施办法》，意味着2600余家保险中介机构正式迎来新的市场准入规则。《办法》共涉及经营保险代理业务许可、经营保险经纪业务许可、经营保险公估业务备案以及保险专业代理、经纪机构高管任职资格核准等四类，将于2022年2月1日起施行。随着《办法》的落地，保险中介行政许可流程有了实质性的进展，也为恢复保险中介牌照审批铺好前路。
2021年11月，河南银保监局下发文件《河南银保监局办公室关于规范人身险公司与保险中介机构合作方式的通知》，明确叫停人身险公司、保险中介机构以“管理型总代理（MGA）”方式进行合作，原因是“涉嫌虚挂保险中介业务，无法实现保险公司对合作中介渠道的有效管理”。《通知》对于头部中介的影响比较显著，而中小公司也会随着行业运作模式变化而感受新规影响力。
2021年11月，北京银保监局下发《关于加强分类指导推动北京地区保险专业中介机构高质量发展的实施意见（征求意见稿）》，指出辖内保险专业机构面临发展水平明显分化、专业能力有待加强、中介价值体现不充分等突出问题。
回顾银保监会之前的文件和相关人士在公开场合的讲话与会议，管理型总代理（MGA）曾经受到鼓励。2017年的全国保险中介监管工作会议曾明确“探索丰富保险中介市场主题层次、探索试点管理型总代理模式、探索团购职业责任保险模式”，也包括而后的“拓展行业发展空间，研究保险专业代理、经纪机构开展管理型总代理和授权承包模式”等。但对于整个保险中介行业而言，改善现有模式或是寻找新出路，始终要围绕监管、符合监管，在合规的前提下进行创新与发展。
管控：“铁面”整治乱象，重点关注营销。
营销乱象经历深入整改
◆ 监管再提保险“行业形象”，促进高质量发展
4月7日，中国银保监会办公厅发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，通知明确，此次乱象治理专项工作的目的是：切实保护保险消费者合法权益，提升保险行业形象，促进人身保险业实现高质量发展。这是自2020年5月，银保监会发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》两个通知以来，再次强调“形象”的问题。
回顾乱象治理历史，2017年有两次专项治理，开始时间分别是4月和12月。此后，“防乱治乱”就成为了2017-2019这三年的监管治理主题。
以往的乱象整治，本次整治更加具体和深入，从销售环节到承保环节，再到人员管理、信访投诉、财务控制以及高管履职、内部监督等等。《通知》直接把立意和站位提高到了“研究提出解决问题、化解风险的根本措施，在此基础上改革体制机制，完善监管制度，构建防范化解风险、规范市场秩序的长效机制”，首次提出从根源上治乱、止乱。
为从源头治理自保互保业务乱象，2021年9月1日，北京银保监局印发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，打响了规范自保件的“全国第一枪”。
《通知》全面强化自保件管理，严禁保险销售人员为业绩考核和竞赛购买保险。《通知》还上升到制度层面，要求保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度；此外，要求强化对于这类保单的过程管理，如实记录相关信息。
无独有偶，2021年10月21日，重庆银保监局印发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，要求保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度，针对表象，又针对问题产生的根源，同时压实责任，既针对销售人员，又针对保险机构。
除上述直接发文规范自保件及退保黑产问题的，也有通过强化“双录”要求间接规范的。10月，山东银保监局发布了《关于进一步加强人身保险销售行为可回溯管理的通知》，要求“自保件”必须实行“双录”制度，自2021年10月9日正式实施。
近年来，以“代理全额退保”为主要形式的恶意代理投诉案例在保险行业呈快速增长态势，尤其在寿险行业中最为突出，一些地方上甚至出现了专门以“代理全额退保”“代理投诉”为主营业务的组织、法人机构，严重扰乱保险市场环境，侵害保险消费者的合法权益。在2018年至2019年这个时间段内，由于销售人力脱落、业绩不佳，保险市场上出现了一大批行业脱落人员，特别是寿险电销渠道的原销售人员成为了“黑产主力军”。另一方面，寿险公司的发展离不开两个关键因素，即增员（招募新的保险代理人）与获客（招揽新的寿险客户），寿险新人奖励制度大大刺激了挂单现象的形成。在这种情况下，保险公司又迫于持续的投诉压力，为避免激化矛盾，选择倾向于站在相信消费者的立场，大概率会同意全额退保。
2021年7月13日，银保监会发布了《关于银行业保险业常态化开展扫黑除恶有关工作的通知》列出的打击范围更详尽，扩大到了10个领域，并首次将“误导或怂恿保险客户非正常退保被列入“扫黑除恶”常态化的范畴之内。《通知》第四点明确说明：严厉打击有组织的保险诈骗活动，严厉打击职业化第三方及保险公司内部人员非法获取保险客户信息、误导或怂恿保险客户非正常退保、扰乱保险业正常经营秩序、损害消费者合法权益等行为。
2021年9月14日，保险业协会就已编制的《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》在业内征求意见，其将保险销售从业人员执业失信行为进行分类，其中一项就是“涉及组织、参与‘代理退保’活动类”。根据《指引》，保险代理人在执业过程中的不诚信行为将被记录灰名单，并行业共享，进而影响其在行业的发展，试图以此倒逼销售人员进一步规范自身行为。
9月中旬，沈阳市金融发展局、沈阳市公安局、辽宁银保监局联合发布《关于防范金融领域代理投诉风险优化营商环境的通告》。沈阳市首次从监管层面为重拳打击非法代理退保提供了重要政策支持。《通告》发布后，沈阳市政府还召开代理退保调度会，对开展打击“非法代理退保”专项整治行动进行工作部署。
2021年11月16日，中国银保监会再次就“代理退保”等风险发布提示，提醒消费者依法理性维护自身利益，远离“代理退保”“代理维权”不法行为侵害。
2021年7月5日，银保监会下发《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》落实情况的通报。早在2020年10月，银保监会就曾下发《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》，要求保险公司坚持保险姓保，摒弃片面追求规模和业绩的经营思路。自印发以来，各人身保险机构针对文件列出的问题清单，自查共发现问题风险点3万多个。但同时银保监会指出一些问题，如激进发展模式仍然存在、风险防控机制不健全、市场乱象仍然多发等。
对于转型中的保险公司而言，“开门红”所带来的经济效益正在快速降低。由于2020年部分保险公司由于疫情业绩惨淡，因此在2021年初做足了准备，加之旧定义的重疾险于2021年1月31日停售掀起一波重疾险“炒停售”的热潮，诸险企在“开门红”的表现尚可。一波炒停售之后，预期的市场沉寂如期而至，这次沉寂的时间远远超出预期，“全年增速高开低走”一语成谶。
2022年的“开门红”虽迟但到，各家公司的“开门红”策略或有所不同，但整体思路、包括产品、打法等已呈现趋同化：（1）产品形态依旧是雷打不动的“年金保险/两全保险+万能账户”，这种双主险组合与往年相比无变化。（2）产品极力追求“快返”，将交费期、保险期间缩短至极致，将原来普遍的10年、15年缩短至“交3保7”“交3保8”。（3）万能险的结算利率很难有进一步的提升空间，但大多数在4%-5%之间，还是具有一定的吸引力。（4）启动时间明显滞后，难有提前办法。
2022年“开门红”业绩仍处于重压之下，当大量专业化、职业化、精英化的保险代理人涌现于市场，也许，“开门红”彻底淡出中国寿险业历史舞台似乎也成为了必然的结局。
银保监会曾于2019年11月25日《银行保险机构公司治理监管评估办法（试行）》，按照该试行办法，银保监会人身险部协同各银保监局对人身保险机构开展了2020年公司治理监管评估工作。2021年3月19日，评估总体情况出炉。
此次参评机构共86家，评估结果主要集中在B级（较好）和C级（合格）。27家公司评估结果为B级（较好），占比31.4%，36家为C级（合格），占比41.9%，10家评估结果为D级（较弱），13家评估结果为E级（差）。
评估过程中发现存在党的领导落实不到位、股东股权行为存在违规、“三会一层”运作不规范、风险内控管理有待完善、关联交易管理有待加强这几个方面的问题。从总体来看，人身保险机构公司治理建设和改革取得积极成效，运作机制趋于规范。
◆ 2860家保险类机构属地监管单位明确，全面步入属地监管时代
2021年1月12日，银保监会正式发布《中国银保监会关于印发人身保险公司监管主体职责改革方案的通知》，标志着人身险公司正式进入属地监管新时代。保险业的属地化延续了银行监管的大趋势，也是保险监管从功能监管转向机构监管的必然。
一方面，随着监管权限的下放，及其对于各地银保监会派出机构能力要求的提升，各地银保监局，尤其是北京、上海等保费重地。可以看到，时常会有一些大额罚单出自银保监局。另一方面，各地银保监局监管能力的提升，也将倒逼险企能力的下沉，尤其是合规能力。
今年10月，银保监会发布《保险机构法人监管责任单位名单》《外国再保险公司分公司监管责任单位名单》《保险专业中介机构法人监管责任单位名单》，对2860家保险类机构进行了监管责任划拨，其中，120家保险机构由银保监会直接行使监管职责。
据悉，确定监管责任名单是对今年8月下发的《中国银行保险监督管理委员会派出机构监管职责规定》的落实。去年以来，保险业便启动了属地监管改革，先后发布了《财产保险公司、再保险公司监管主体职责改革方案》及《人身保险公司监管主体职责改革方案》，此次名单发布，进一步明确了2621家保险专业中介机构的监管单位，意味着保险业全面步入属地监管时代。
◆ 保险业监管方向逐渐细化，对销售乱象“零容忍”
截至2021年10月，今年银保监系统对险企和中介机构开出的罚单数超1600张，罚款总额2.3亿元。在这些罚单与罚款之中，更多是由各级银保监会派出机构开出，显示在“属地监管”之下，地方银保监局已经成为监管、罚款的主力。
从图表中可以看出，保险业在2021年开年就遭遇“当头棒喝”，处罚金达目前整年最大值，相继而来的2月，处罚情况迎来极大好转。观察3-10月的数据，可以总结出罚款情况趋于平稳，惩治力度整体较强。
保险公司1-10月罚款共计16029.5万元，其中，财险公司罚款共计12087.5万元，寿险公司罚款共计3927万元。财险公司一直为监管处罚的主要部分，占比约为75%，寿险占比约为25%。整体来看，针对寿险公司开具的罚单主要涉及条款费率问题、给予合同外利益、销售误导等领域。
银保监会及各级部门在开具罚单的同时，强调要将违规操作的处罚落实到具体人员，即加大违规的问责力度。2021年10月18日，银保监会公布《保险机构法人监管责任单位名单》，《名单》显示监管责任单位归属于银保监会的机构有113家，包括中国出口信用保险公司、13家保险集团（控股）公司、23家财产险公司、7家再保险公司、23家寿险公司、9家养老险公司、7家健康险公司、30家保险资管公司。
此外，《保险专业中介机构法人监管责任单位名单》《外国及港澳台银行分行监管责任单位名单》《外国再保险公司分公司监管责任单位名单》显示，2621家保险专业中介机构法人、115家外国及港澳台银行分行的监管责任单位均为银保监会派出机构。《外国再保险公司分公司监管责任单位名单》显示，7家外国再保险公司分公司的监管责任单位均为银保监会。
为明确派出机构的监管职责依据，充分发挥派出机构监管作用，提高银行业保险业监管的整体效能，银保监会制定了《中国银行保险监督管理委员会派出机构监管职责规定》，自2021年10月1日起实施。上述系列名单的发布便是为了做好《规定》的贯彻落实工作，问责机制直指责任人。
随着我国人口老龄化进程加快和多层次养老服务需求增加，人身险公司陆续开展了以“保险+养老社区”为基本运作模式的业务。截至6月底，已有十余家保险机构投资了近60个养老社区项目，在全国20多个省市提供了8万多张床位。为进一步摸清相关业务底数，规范业务经营，做到持续健康发展，银保监会人身险部会同资金部拟联合开展书面调研。
通知函显示，此次调研的内容主要有四个方面：首先是各人身险公司开展“保险+养老社区”模式业务的基本情况，其次是相关保险业务开展情况，再次是养老社 区的投资运营情况，最后是对“保险+养老社区”模式业务健康规范发展、防控风险方面的意见建议。
保险公司经营养老社区，遵循的是生态竞争的逻辑，比拼的是“以客户为中心”构建跨领域价值网络的能力，也就是按需对服务资源进行有效聚合与重组的能力。养老市场不断扩大的背景下，规范与健康发展显得尤为重要，在这种模式背后，浮现的一些问题引人深思。
一方面，抢占养老市场的过程不能粗放式地壮大布局规模。保险公司与客户签订了保险合同，意味着未来养老金的给付与入住社区资格的提供。而预期床位的供给能否符合客户需求，或是预期的客户需求能否匹配快速增长的床位规模，值得探讨。因此，对于保险公司的运营资质、偿付能力与投资能力等方面，需要有严格的监管要求，不能盲目地进行扩张以防止出现无法履行承诺的风险。从整体上参照自家公司的战略布局，制定好养老社区的地域规划。
另一方面，以客户为中心的创新销售模式不能脱离监管要求。为了更好地服务客户，让客户踏实放心地做出选择，“体验式销售”会带领客户切身体验养老社区的居住环境，观察未来的真实生活。根据《保险法》的相关规定，保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有“给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益”的行为，因此，如何在避免越界操作的同时保证客户的参观体验顺利进行，需要险企对营销策略进行下一步的革新。
