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  党的十六届五中全会和国家“十一五”规划把建设社会主义新农村作为我国现代化进程中的一项重大历史任务，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（以下简称“国十条”）中明确提出，要“努力发展适合农民的商业养老保险、健康保险和意外伤害保险”。中国保监会也特别强调保险业要积极发展“三农”保险，大力服务新农村建设。“国十条”的颁布，既是我国保险业发展史上具有重大意义的标志性事件，也是农村寿险业务发展的一大拐点。“国十条”第一次以国务院文件的形式，发出了“统筹城乡保险发展”的信号，体现了新一届政府实施“工业反哺农业”大政方针的决心和信心。自此，关于“要不要在农村发展寿险”的讨论，因为不合时宜而被束之高阁。如何充分认识和把握““国十条”及其它相关政策的走向和特点，发展乃至加快发展农村寿险市场，促进和谐社会的构建，成为寿险业在新的历史起点上必须面对的一大主题。

　　一、现阶段农村寿险发展相关政策走向及主要特点

　　综观现阶段与农村寿险发展的相关政策，主要体现为如下三个特点：

　　（一）中央政策为保险业全面支持“三农”描绘新图景

　　2004年以来连续四年的中央一号文件，都是关于农村、农业和农民。与过去一脉相承的是，今年中央一号文件依然是关于“三农”。《中共中央国务院关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见》中，不仅有八处提到保险，而且给出的政策更加明确和具体，不仅从承保环节要求各级财政对参保农户给予保费补贴，扶持广大农民买得起保险，而且从风险转移分摊环节要求建立中央、地方财政支持的农业再保险体系，用市场化手段抵御和化解农业大灾风险。

　　值得一提的是，2007年新年伊始，呼吁了多年的政策扶持问题得到初步解决，并进入落实阶段。具体表现在，“农业保险纯保费补贴”被首次列入中央财政预算，过去政策性农业保险没有中央财政支持，各地试点主要依靠地方财政，今年可谓有了实质性突破，是“起步年”，标志着农业保险快速发展的春天已经到来。作为一种有益的尝试，今年4月，中央财政已拿出10亿元进行政策性农业保险保费补贴试点，试点省份包括吉林、内蒙古、新疆、江苏、四川、湖南六个省区，中国人保、中华联合和吉林安华三家财产保险公司参与试点。

　　（二）国务院指导意见被细化为各省区政府的实施意见

　　自去年6月国务院颁发关于保险业改革发展的若干意见后，全国各省区先后在当地召开了保险工作会议，相继出台了贯彻“国十条”的实施意见。从各省区政府发文的字里行间不难看出，关于农村业务发展的思路已日渐清晰，且具有可操作性。

　　自去年下半年以来，省级政府下发的文件均对发展农村人身保险作出明确要求。如，江西省人民政府2006年第31号文第二条，提到“努力发展适合农村、农民自愿的各类商业保险。积极探索商业保险公司参与被征地农民养老保险，被征地农民在本人自愿的条件下，可办理储蓄式养老保险。”、“支持发展农民工意外伤害保险”。贵州省人民政府2006年第36号文要求“针对农村特点和农民需求，完善农村保险服务机构，因地制宜地研发保费低廉、保障适度、缴费灵活、条款通俗、投保理赔简便的农村简易人身保险”。四川省人民政府2006年第27号文件要求“支持商业保险机构参与建立适应农民工特点的养老、医疗、工伤意外保险制度”。“积极探索失地农民补充医疗保险和外来劳务人员、流动人员综合保险业务”等等。其他一些省区也紧紧围绕“国十条”，作出了类似的或相近的部署或要求。不仅省级政府发文要求发展农村保险，一些地市政府也出台了具体的落实举措。仅以四川省为例，据不完全统计，该省已有八、九个地市政府出台了促进农村保险发展的文件。自贡市人民政府也以2007年第85号文件贯彻落实了省政府关于保险业改革发展的实施意见。

　　（三）特殊农民群体的社会保障问题被提到议事日程

　　自2003年底出现所谓的“民工荒”以来，一些城市和城镇在解决农民工社会保障问题上出台了许多类型各异的政策，但上海、深圳等地农民工社会保障状况的调研结果显示，由于受多种主、客观条件的限制，农民工的社会参保率仍然较低。

　　对于多年来一直被排除在体系之外的农民工社会保障问题，中央政府已着手分层级、分步骤推进。今年3月，国务院颁发《关于解决农民工问题的若干意见》，该意见第六条“积极稳妥地解决农民工社会保障问题”提出，“依法将农民工纳入工伤保险范围”；“抓紧解决农民工大病医疗保障问题”；“探索适合农民工特点的养老保险办法。” 国务院把农民工问题以文件的形式向全国下发，足见重视程度。可以想见，随着各省区对该意见的贯彻落实，农民工参加社会保障的比例将会得到明显提高。

　　二、相关政策对农村保险业务发展的影响浅析

　　国务院出台的2006年第23号文件（即“国十条”），赢得多方面的一致喝彩。业内专家认为，政策推动的效果将在2007年逐步显现，以后还会更加明显。可以说，外部政策层面的无形资源，将成为促进我国保险业发展的重要动力，受益面当然包括农村的人身保险市场。无论是“国十条”、中央一号文件，还是相应的配套文件和举措，都将对农村寿险业务发展产生重要影响。

　　（一）相关政策给农村寿险业务发展带来的良性效应

　　第一个良性效应，也是最大的一个利好，即是有利于提高广大农民的风险保障意识，其结果是直接促进了业务发展。虽然保险公司经多年努力，已大大提高了农民的保险意识，但在幅员辽阔的农村腹地，“不知保险为何物”的还是大有人在。加之过去对农村市场的冒进式开发，多少留下了一些“后遗症”。但国务院和省政府正式下发的文件，在老百姓的心中还是有很高份量的。这种“文件式灌输”起到的效果，一点也不比保险公司的宣传弱。随着减免农业税、减免义务教育费等颇得民心的政策相继落实，党和政府在农民的威望大大提高。以前谈到保险，似乎只是保险公司的一厢情愿，现在谈保险，则事关政府，是政府份内的一项工作。比如，有些业务员推销“新简身险”，就是先以政府文件为开场白，接着说“你看，现在孩子的学费免了，税收也免了，我们这个保险呢，也是根据政府的要求专门为农民提供的。”据了解，此类话术的效果很好，签单率非常高。更有不少农民把“新简身险”比作“免费保险”，因为如果不出事，还可以领取本息，一点损失也没有，确实是“政府”开发的好险种。

　　第二个良性效应，是与“三农”相关的财政补贴政策首次被纳入中央预算体系。以前政府对于补贴或倾斜政策的呼吁，似乎只落实在“纸面”上，谈起来重要，放下来就“忘”掉，但现在情况已大不相同。虽然目前的保费补贴只适用于与农业生产相关的产险险种，且只在部分省区开展试点，但这只是暂时的、是序曲。况且，如果辨证地看，政策倾斜仍是一大“利好”，因为农业生产有保障了，农民才能创收，才有余钱购买人身保险。事实上，今年的中央“一号文件”除了继续强调要关注农业保险发展以外，还首次出现了“探索建立多种形式的农村养老保险制度”等表述，这意味着农民的人身风险保障和农业风险同等重要。对农民购买人身保险提供财政补贴或税收优惠政策，已成为指日可待的事，同时农村保险代理人的税收政策也存在继续改善的空间。总之，政策倾斜的口子一旦打开，后面的路就好走了。

　　（二）相关政策可能导致的“利空”地带之透析

　　“国十条”将带来全局利好毋庸置疑，但这并不意味着没有“利空地带”的存在。所谓“利空地带”，就是很多政策初听起来很好，皆大欢喜，确实对保险行业的整体发展有利，对广大农民有利，但是，对商业保险公司而言，却是“镜中月、水中花”，商机在不知不觉中被缩水，或者根本没有实际可触及的商机。如果把握不好，甚至会起到一些意想不到的负面效果。

　　概括地看，相关政策给农村保险业务带来的“利空地带”，主要缘起于农民工社会保障体系的搭建。细看国务院文件的相关文字，基本上都是站在社会基本保障的角度谈问题，与商业保险关系并不大。比如“有条件的地方，可直接将稳定就业的农民工纳入城镇职工基本医疗保险”；“有条件的地方，可直接将稳定就业的农民工纳入城镇职工基本养老保险。已经参加城镇职工基本养老保险的农民工，用人单位要继续为其缴费”等。

　　随着各地对中央相关文件的贯彻，预计参加基本保险的农民工人数会继续增加。由于社会保险对商业保险具有一定的替代性，被纳入基本保障的农民工，让他们再购买商业保险作为“有益补充”，这种可能性似乎不大。外出打工的农民往往是一家之主，既是经济支柱，也是拿主意的人，由于已经参加基本保险，留守人员可能以“主要劳动力已经上了保险”为由，拒绝再加入其他保险。

　　三、根据目前出台的政策选择新的农村业务发展模式

　　从国家对农村保险政策面来分析，中资保险公司对农村保险市场存在较大的优势。特别是机构设置广，人员多，前期基础较好的保险公司竞争力更强。但仅依靠政策和自身优势就盲目乐观，对策不当，措施不力，是不能开拓好农村寿险市场这片广阔天地的。因此，如何把握机遇，制定出适合农村业务发展的模式，是当前发展农村业务，服务好“三农”的关键所在。

　　（一）借助政策支持，整合外部资源，选择政策性与商业性相结合的创新发展模式

　　各级政府出台的相关文件都表明，商业保险在社会保障体系中扮演着不可忽略的角色。完全由国家承担的社会保障体系建设会使政府背上沉重的包狱，由商业保险机构参与管理社会保障职能将成为一种趋势。保险公司要充分整合外部资源，占据政府资源、政策资源的制高点，并选择政策性和商业性有机结合的创新发展模式。

　　1、领会精神，用好用足一系列有关保险政策。主动与各级政府职能部门沟通，正确处理好政府与市场的关系，处理好社会保险和商业保险的关系，处理好经济效益和社会效益的关系。充分发挥农村基层组织的作用，整合社会管理资源，推进社会管理体制创新，形成社会管理和社会服务的合力。

　　在这方面，中资寿险公司进行了积极探索。就中国人寿自贡市分公司为例，一是积极开办了独生子女保险，一定程度上缓解了国家实施独生子女政策后农民对养老问题的忧虑，促进了计划生育政策在农村的顺利进行。二是尝试开办了征地农民养老保险，发挥商业保险的保障和资金运营优势，协助政府建立被征地农民养老保险制度，在一定程度上缓解了政府压力，为和谐社会建设发挥了作用。三是尝试开办村干部养老保险，通过由区、乡政府和个人按比例交保费的方式，帮助政府解决基层村干部的养老问题。四是在重大突发事件中协助政府进行危机处理。中国人寿在多年的理赔实践中，建立起了比较完善的危机处理机制，在重大突发事件中能够迅速反应，及时理赔，为广大人民群众和各级政府分忧解难，如富顺县中学的学生集体食物中毒等事件的理赔。五是机构进乡，充分利用商业保险网络、队伍、技术、设备等方面的优势，为社会保险提供管理服务。

　　2、进一步加强农村保险宣传力度。笔者认为，当前农村农村人寿保险发展的突出矛盾是农民日益增长的保险需求与农民“长期保险意识淡薄对保险行业不信任的观念”的矛盾，这就需要政府加以“后天调理”，从政策法规等方面进行扶持。人寿保险公司要积极做好与当地政府部门的公关协调工作，在服务“三农”的举措上取得当地政府的认可，争取在当地政府支持下，选择一批有一定经济基础和保险意识较强的农村，全面拓展农村适用保险业务，通过总结经验，辐射带动周边农村；要针对农民保险意识比较滞后的实际，广泛地利用开展宣传工作：一是利用报刊、电视、板报等多种形式，扩大保险宣传覆盖面；二是利用典型保险理赔案例，进行深入浅出的对比分析，启发农民群众从对保险的感性认识逐步升华到理性认识；三是通过快速理赔，优质高效服务，提高人寿保险在百姓心目中的地位和形象，赢得政府的支持和信赖；四是动用群众喜闻乐见的形式进行宣传，提高保险宣传的渗透力。

　　3、设计出适销对路的险种，适应市场需求。制约农村寿险市场发展的因素很多，最重要的方面除了农村经济水平低下，农民保险意识淡薄外，就是现有寿险产品缺乏农村适用性。因此，首先要加强调研，针对不同地区农民经济承受能力，开发相应险种，如对经济欠发达地区要突出开发保障型的险种，对经济较富裕地区，在推销保障型险种的同时，可以开发部分适应农村的投资型险种；其次要照顾农民文化程度偏低的实际，设计投保简单、携带方便、交款容易的折卡式寿险产品，使大家一看就懂，一用就会。加大农村保险销售的科技手段，推行投保、缴费、理赔全国联网运行，以适应农民工流动频繁等特点。通过对产品的创新，尽可能地解决农民的养老、医疗、意外伤害保障问题。

　　（二）整合内部资源，创建以农村营销组织为主体的三级服务网络的发展模式。

　　中国加入WTO后，市场主体迅速增加，寿险市场的竞争已达到白热化的程度。市场的竞争是人才的竞争，也是服务的竞争。中国近十四亿人口，有八亿人在农村。就四川而言，全省县域人口6990万人，占全省总人口的80%，是一个典型的农业大省。显然，农村既是一个巨大的寿险市场，但由于各种原因，开展寿险业务又有相当难度。专业寿险公司应加快整合内部资源，创建以农村营销组织为主体的三级服务网络的发展模式。

　　1、以区县级机构为主要支撑点，进行专业化经营，加强系统化和科学化管理。笔者认为，保险公司的区县级机构是农村业务发展的关键。应将一大批精通业务，善于管理的经营性人才充实到区县支公司领导班子中，发挥其在农村业务发展的核心领导作用，遵循寿险营销的基本规律，对农村保险实行责、权、利紧密结合的专业化、系统化、科学化经营。

　　2、以乡镇农村营销组织为主体，服务前伸。根据中国农村人口的分布和特点，建立强大的农村营销网络平台是发展农村保险业务的重要基础建设工作之一。商业保险公司应坚持“营销组织、团队经营、职场管理、中心辐射”的方针，逐步创建或完善具有综合功能的农村网点。该类网点与区县支公司管理和服务职能对接，以最前沿的工作让农民就近感受到保险公司服务的品牌优势。具体而言，在经济比较发达、人口密度较高的地区采取普遍设点模式。在中等发达、人口密度不高的地区采取中心辐射模式，充分发挥中心乡镇对周边的辐射带动作用。但设立农村网点也不能盲目冒进，应根据当地经济和保险意识发展情况，遵循“发展有市场，客户有需求，管理跟得上，经营有效益”的原则，发展一个，成熟一个，成立一个。

　　3、根据农村市场特点，实行本土营销，以广大的农村保险人才和队伍建设为保证。从农村居民分散、地域广大等特点，要求保险公司必须有足够的人力才能保证展业覆盖面，现在农村乡镇一般都辖30-50个自然村，有的大乡镇甚至更多。要将在当地有一定威望的乡镇干部、退休教师、村长支书、政府裁员下来的乡镇八大员等，增员进公司作为农村业务员队伍的骨干。而村组干部及离职人员、在职老师、家族领袖、有威望、有影响力中心人物、信誉好的生意人、打工回家有一定经济基础的人、退役军人、干部家属、人民代表、计划生育干部、保健接生人员等也是农村营销组织发展的生力军。将这些人充实进了保险公司的营销队伍中，保险更能深入人心，促进农民保险观念更新。但是，由于各类人员千差万别，素质参差不齐，商业保险公司还必须加强对农村保险营销人员的业务和职业道德培训，培养出懂业务，高素质并适合当地特点的营销队伍，这是发展农村寿险业务的最根本保证。

　　总之，农村寿险市场迎来了前所未有的改革春风，机遇与挑战同在，开拓和发展农村寿险业务是一篇大文章，也是一项系统工程，是为农村经济全面发展保驾护航，促进国民经济健康运行的必然选择。中资寿险公司只有把握机遇，戮力同心，积极开拓，才能做大做强农村寿险业务，为服务“三农”承担自己的行业责任，发挥积极的作用。